Por Hernán Goicoechea
Durante muchos años el mercado inmobiliario estuvo demasiado enfocado en las propiedades y no tanto en las personas que había detrás de cada operación. Sin embargo, comprar o vender un inmueble rara vez es solamente una transacción: casi siempre implica cambios de vida, decisiones importantes y procesos cargados de emociones e incertidumbre. En esta nota comparto por qué hoy entiendo esta profesión como un negocio de servicio y no simplemente como uno de venta de inmuebles.
Recuerdo que allá por 2014, recién matriculado, tuve una experiencia que me cambió completamente la forma de entender esta profesión. Fue en una capacitación de CUCICBA con Julio Valente. (profesor de Comercialización la Universidad Tecnologica Nacional -UTN- y Director de CRS Argentina y Uruguay). Ese fue mi primer acercamiento real al rubro inmobiliario por fuera de la facultad y sinceramente me partió la cabeza.
Venía de una familia de escribanos y, hasta ese momento, muchas de las referencias que tenía sobre el mercado inmobiliario tradicional no eran precisamente las mejores. Por eso descubrir en aquellas jornadas que esta profesión podía ejercerse desde un lugar completamente distinto fue toda una sorpresa para mí.
Ahí entendí algo que me acompañó desde el primer día: esto no era un negocio de venta de productos. Era un negocio de servicio.
Poco tiempo después inicié mi carrera en Remax y esa filosofía volvió a aparecer desde el día uno. Y creo que eso terminó de moldear definitivamente mi forma de ejercer la profesión.
Por eso hoy siento que no vendemos propiedades. Brindamos servicios a personas con necesidades inmobiliarias. Y esa diferencia, aunque parezca pequeña, cambia completamente la manera de trabajar.
Porque detrás de cada operación inmobiliaria casi nunca hay solamente una propiedad. Hay personas atravesando momentos importantes de su vida: separaciones, herencias, mudanzas, cambios familiares, nuevos proyectos o simplemente la necesidad de empezar una nueva etapa.
Y creo que ahí aparece una de las partes más importantes de este trabajo: entender el PARA QUÉ detrás de cada decisión inmobiliaria.
Porque cuando uno entiende qué impulsa realmente una venta o una compra, todo cambia. Ahí aparece el verdadero trabajo profesional.
Cada caso pasa a convertirse en un proyecto. Y eso es exactamente lo que hacemos: ayudar a las personas a ordenar el recorrido necesario para llegar a ese nuevo lugar que están buscando construir.
Por eso, para mí, la venta de una propiedad no es el objetivo final. La venta es el medio. El verdadero objetivo es ayudar a que una persona o una familia pueda concretar ese cambio que necesita.
Y ahí es donde siento que el rol del inmobiliario moderno se parece mucho más al de un facilitador o un guía que al de un simple vendedor.
Siempre doy el mismo ejemplo: un wedding planner no “vende casamientos”. Un arquitecto no “vende reformas”. Lo que hacen es acompañar un proceso, ordenar un proyecto y ocuparse de que cada detalle salga de la mejor manera posible. Creo que el inmobiliario moderno debería ocupar un lugar bastante parecido.
Para mí, acompañar bien a una persona significa primero escuchar. Preguntar. Entender realmente qué está pasando del otro lado.
Porque antes de pensar en vender una propiedad necesito comprender qué impulsa esa decisión, cuál es el motivo de fondo y si ese proyecto verdaderamente es viable dentro del mercado actual.
Después viene una de las partes más importantes: ordenar. Dar claridad. Mostrar el mapa completo de lo que va a ocurrir. Dónde estamos parados, hacia dónde queremos ir y cuáles pueden ser las partes más difíciles del recorrido. Incluso esas zonas incómodas que muchas veces nadie explica.
Durante todo ese proceso acompañamos, contenemos y ayudamos a ver cosas que muchas veces son invisibles para quien está involucrado emocionalmente. Ayudamos a decidir, evitamos errores y muchas veces también decimos verdades incómodas que son necesarias para que el proyecto pueda avanzar.
Porque acompañar no es solamente estar presente cuando las cosas salen bien. También es sostener y ordenar cuando aparecen dudas, frustraciones o situaciones difíciles.
Y sinceramente creo que ahí es donde históricamente gran parte del mercado inmobiliario puso demasiado foco en las propiedades… y no tanto en las personas.
Porque detrás de cada operación siempre hay una historia. Hay alguien atravesando un cambio importante. Tomando decisiones difíciles. Intentando construir una nueva etapa.
Y cuando uno entiende eso, la profesión cambia completamente.
Por eso, para mí, una operación inmobiliaria nunca empieza cuando alguien quiere comprar o vender. Empieza mucho antes. Empieza cuando una persona necesita cambiar algo en su vida.
Y creo que ahí es donde realmente empieza nuestro trabajo.
Porque si después de atravesar todo un proceso una persona termina sintiendo que hubo alguien que realmente la escuchó, la ordenó, la acompañó y cuidó sus intereses en cada decisión importante, entonces probablemente el trabajo estuvo bien hecho.
Y eso, justamente, es lo que diferencia vender propiedades… de brindar un verdadero servicio inmobiliario.
